[Blog-007] Verkaufen = Kaufen und umgekehrt

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Da will doch nur jemand Geld verdienen

Vermutlich hat jeder, den man auf der Straße fragt, was Verkaufen eigentlich bedeutet, eine Antwort parat und oft heißt es dann "Dabei will doch nur jemand Geld verdienen".

Das ist zwar nicht grundlegend falsch, deckt aber noch lange nicht alles ab, worum es beim Verkaufen geht und welcher Prozess dem Verkauf zugrunde liegt.

Verkaufen ist nicht nur Geld verdienen, sondern viel mehr!

Die meisten Menschen denken bei einem Verkauf erst einmal nur an den typischen Prozess:

Du hast ein Produkt, das jemand anderes haben möchte. Als Gegenleistung für das Produkt bekommst Du dann Bezahlung und verdienst letztendlich Geld.

Das ist allerdings nur von einer sehr einseitigen Perspektive beleuchtet. Denn ein Verkauf funktioniert nicht nur in eine Richtung. Es wird natürlich auch ein Kauf benötigt. Dabei erhältst Du ein Produkt oder eine Dienstleistung und gibst dafür eine Bezahlung ab. Jemand anderes kann dadurch Geld verdienen, Du bekommst im Gegenzug die Ware, die üblicherweise dem Wert des Geldes entspricht.

Diese beiden Prozesse ergänzen sich zu einer Einheit, keiner kann letztendlich allein stehen. Das heißt, sobald ein Verkauf stattfindet, muss es auch einen Kauf geben und umgekehrt.

Du kannst die Sache aus der anderen Perspektive betrachten. Stell Dir vor, es läuft auch andersherum. Du verkaufst Dein Geld nämlich auch gegen Ware. Das ist ebenso ein Verkauf.

Denn Du hast etwas, was der andere möchte (nämlich Dein Geld) und Du tauschst es gegen etwas, was Du haben möchtest, das was der andere hat (nämlich die Ware).

Letztendlich ist ein Verkauf also nichts anderes als ein Tauschhandel, bei dem beide Parteien sowohl Käufer als auch Verkäufer sind und beide das bekommen, was sie wollen. Käufer und Verkäufer spielen sich also gegenseitig in die Hände. Das ist der Grundstein des Tauschhandels, auf dem die Gesellschaft aufgebaut ist und ein ganz natürlicher Prozess.

Verkaufen - Das passiert überall in der Gesellschaft

Kaufabwicklungen finden überall im Leben statt - sie geschehen ständig in unserem Alltag. Deshalb ist es sowohl im Direktvertrieb, als auch allgemein besonders wichtig, eine positive Einstellung gegenüber diesen Prozessen zu haben.

Tauschhandel bzw. Verkäufe und Käufe gibt es schon seit Anbeginn der Zivilisation, als "Geld verdienen" noch gar kein Begriff war. Sie sind die Grundlagen unserer Gesellschaft, so wie sie jetzt existiert. Ja, Verkauf, Kauf und Tausch machen unsere Gesellschaft erst möglich. Ohne Verkaufen, gäbe es keine Häuser, keine Autos, keine Jobs – noch nicht mal die Leute vom Finanzamt hätten Arbeit, denn es gäbe ja auch keine Steuern. Du würdest nur das essen, was in Deinem eigenen "Garten" wächst.

Es macht also keinen Sinn, dass der Verkauf manchmal etwas negativ behaftet ist, nur weil man damit Geld verdienen kann.

Auch ein Käufer kann ein Schlawiner sein

Schließlich sind Käufer und Verkäufer gleichwertige Partner, deren Interessen sich ergänzen. Wer durch den Verkaufsprozess Geld verdienen wird, ist am Ende irrelevant. Denn beide Parteien ziehen ihre Vorteile daraus.

Außerdem ist das Stigma des Verkäufers als "Der Böse" absolut nicht angemessen.

Auch ein Käufer kann ein Schlawiner sein ;o) und einen Verkäufer über´s Ohr hauen wollen – und nicht umsonst gibt es den Begriff, dass man jemanden „kaufen“ - also bestechen - kann. Schwarze Schafe gibt es leider überall und auch immer auf beiden Seiten.

Leider verursacht der Begriff "Verkaufen" oft Unbehagen - auch bei Verkäufern

Wenn Kaufen doch fair ist, woher kommt dann oftmals das Unbehagen bei den Verkäufern im Direktvertrieb? Warum sagen so viele: „Ich will aber nix verkaufen!“, "Ich kann nicht verkaufen“, „Ich werde aber nichts verkaufen!“

Damit ist meist gar nicht der Prozess an sich gemeint, sondern die Meisten schrecken vor dem Verkaufsgespräch zurück. Und nicht, weil es anrüchig oder schlecht ist. Sie können es einfach nicht und haben Angst davor. Viele Glauben, es gehe tatsächlich nur ums Geld verdienen und vergessen dabei völlig, dass der Kunde ja ebenfalls einen oftmals nicht zu unterschätzenden Vorteil hat. 

"Wer keine Probleme löst, darf sich nicht wundern, dass sich keiner für das Angebot interessiert."

(Peter Sawtschenko)

Durch Dialog zum Verkauf im Direktvertrieb

Bei einem normalen und fairen Verkauf geht es definitiv nicht darum, ein Bedürfnis, das noch nicht vorhanden ist, zu kreieren, nur damit man Geld verdienen kann. Viel eher ist es die Aufgabe des Verkäufers, in einem Verkaufsgespräch die Bedürfnisse des Kunden herauszufinden und sie dem Kunden vor Augen zu führen. Ein guter Verkäufer findet dann gemeinsam mit dem Kunden die ideale Lösung und hilft dem Kunden die für ihn beste Entscheidung zu treffen. So, dass der Kunde kein Bedürfnis mehr hat.

Das ist etwas ganz Wunderbares und Ehrenhaftes.

Das Wichtigste beim Verkauf ist das gegenseitige Vertrauen. Beide Parteien müssen ehrlich zueinander sein, damit der Ablauf funktioniert. Der Kunde muss wissen, dass Du nicht nur Geld verdienen willst, sondern vielmehr individuell auf seine Bedürfnisse eingehen und ihm helfen willst. 

Ist Dein Produkt die beste Lösung für den Kunden?

Das alles heißt nicht, dass jedes Produkt die optimale Antwort auf die Bedürfnisse eines Kunden ist. Und es heißt auch nicht, dass ein Verkäufer immer das geeignete Produkt in seinem Portfolio hat. Es bedeutet vielmehr, dass der Kunde auch NEIN sagen kann. Auch das ist etwas, wovor viele ungeübte Verkäufer Angst haben. Sie vergessen, dass ein NEIN nicht gegen sie persönlich gerichtet ist.

Schlussendlich möchte der Kunde sein Bedürfnis befriedigen, und das wird er auch tun - mit Deinem Produkt oder mit dem eines anderen.

Wenn Du also voll hinter Deinem Produkt stehst und überzeugt bist, dass es für Deinen Kunden die richtige Wahl ist, da es seine Bedürfnisse optimal befriedigt, dann ist es auch verpflichtender Teil Deiner Arbeit im Direktvertrieb, dem Kunden das mitzuteilen. 

Die Quintessenz

• Verkaufen = Kaufen
• Verkaufen ist also genau so ehrenhaft, wie Kaufen
• Ohne Verkauf hat niemand etwas
• Beim Verkaufen erhalten beide Parteien den gleichen Wert.
• Gauner gibt es auf beiden Seiten

Willst Du ein wirklich guter Verkäufer werden und Dein Können perfektionieren, kannst Du Dich anhand vieler Quellen informieren - zum Beispiel in der Episode "Kaufen ist Verkaufen ist Kaufen" aus der Podcast-Reihe "Pitsch Elevator", die Tipps und Tricks für den Direktvertrieb zusammenstellt.